Si vous rêvez de lancer votre salle de sport, il y a plusieurs moyens de parvenir à vos fins. Vous pouvez créer une nouvelle structure, reprendre une salle existante ou bien encore rejoindre un réseau de franchises.
Dans cet article, nous allons nous concentrer spécifiquement sur le rachat d’une salle de sport en difficulté. Nous allons répondre à différentes questions et vous donner les astuces pour vous permettre de limiter les mauvaises surprises et donc les risques liés à votre investissement. L’objectif de cet article est de vous donner des indices, des pistes de réflexion et des outils afin que votre reprise ne se transforme pas en cauchemar.
L’audit d’acquisition, étape indispensable avant de vous lancer
Les profils de repreneurs sont nombreux. Mais nous voyons souvent émerger le même parcours. Une personne de 40-45 ans, sportive, qui quitte un emploi confortable parisien pour s’installer en province avec pour projet de racheter une salle de sport avec un associé.
Les salles de sport et le milieu du sport en général sont en fort développement depuis plusieurs années. C’est un secteur porteur qui attire donc un grand nombre d’investisseurs, ce constat s’est même accentué depuis la crise du Covid19.
Pour entamer votre réflexion de reprise, il est essentiel d’établir un audit en se concentrant bien entendu sur la partie acquisition.
L’audit d’acquisition va d’abord permettre de dresser un examen précis de l’entreprise en difficulté. Autant sur l’aspect financier, comptable, juridique, sociétal, opérationnel sans oublier le business model et sa concordance avec le marché (l’ADN de la structure).
Cela vous indiquera le niveau du risque, d’opportunité, de faiblesse de ce votre projet de rachat. Vous pourrez aussi faire confiance à votre vendeur, cependant il est important de se baser sur des données objectives (des chiffres).
Comment réaliser cet audit avant de racheter une salle de sport ?
Il existe des sociétés aptes à comprendre, interpréter les données financières. Il existe aussi des consultants dans la stratégie sportive/managériale aguerris au milieu des salles de sport et capables de déceler les phases obscures. Mon passé comptable en plus de toutes ces années dans le milieu du sport me permet d’avoir un œil averti lors d’un audit.
L’audit d’acquisition vous permettra de mener une réflexion en tant que futur acheteur et de vous baser sur des éléments tangibles pour minimiser les risques.
Avec cet audit, vous devez alors pouvoir commencer à répondre aux questions ci-dessous :
Pourquoi seriez-vous meilleur que vos prédécesseurs ?
Serez-vous capable de déceler la ou les problématiques liées à cette salle de sport?
Aurez-vous le recul pour analyser et piloter un tel projet ?
Saurez-vous trouver la réponse ou les réponses afin que la reprise ait un sens économique et soit viable sur le long terme ?
14 indices de négociation financière et opérationnelle
Voici quelques conseils et indices qui vous permettront d’enrichir vos arguments de négociation lors d’une reprise de salle de sport. Cette liste est bien évidemment non exhaustive.
Indice 1 : identifier le barème fiscal du secteur
Cela vous donnera une première indication de la valeur de cette reprise. Ce n’est qu’une tendance correspondant à votre secteur d’activité. Elle ne présage en rien du montant final du rachat et vous devrez activer bien d’autres leviers pour faire baisser le prix. Pour information, le barème pour les salles de sport se situe entre 60% et 110%. Exemple : si votre CA est de 250 000 € annuel, la valeur se situera en 150 000 € et 275 000 €.
Indice 2 : la méthode des multiples
Cette méthode consiste à regarder si d’autres structures sportives ont été vendues à proximité du club à racheter. Cela vous donnera une indication de tendance, dans une même ville, un même secteur d’activité.
Indice 3 : le Chiffre d’affaires avec son évolution
Un CA seul donne peu d'indications. Un chiffre brut n’a que valeur financière. Il faut regarder la tendance et sa progression. Il faut que vous puissiez comprendre le mouvement, l’évolution du CA dans le temps. Si la structure a son CA qui baisse depuis plusieurs années, cela doit vous permettre de potentiellement déceler des opportunités qui n’ont pas été correctement exploitées par l’actuel gérant.
Indice 4 : le résultat ou déficit
Cela vous donnera une indication financière précise de la situation par rapport au fonctionnement actuel. Il faudra essayer de comprendre le lissage des investissements, des amortissements et surtout il faudra analyser si certains salaires ne sont pas évincés du bilan. Nous voyons souvent des sociétés qui démarrent sans salaire pendant X années. C’est un trompe-l’œil. Il faut instaurer une rémunération qui sera bien évidemment faible, et progressive par la suite. Un compte de résultat positif n’est donc pas forcément une bonne nouvelle, tout dépend des charges qui y sont associées.
Indice 5 : la marge
Est-elle présente ? Si oui, à quelle hauteur ? Nous constatons qu’il y a encore beaucoup de clubs qui intègrent des formules d’abonnement avec beaucoup de services. Si l’on cumule les avantages, on se rend compte que cela coûte plus que ça ne rapporte. Connaître la marge vous montrera dans le business model la capacité à fournir de la création de valeur.
Indice 6 : Le moment de l’année
Lorsque vous rachetez un club, il y a des périodes plus propices que d’autres. Racheter un club en juin ou en novembre ne donne pas du tout la même valorisation. Le secteur des salles de sport est tributaire de périodes plus fastes que d’autres. Imaginez, vous avez acheté un club en novembre alors que la grosse rentrée de septembre/octobre est déjà encaissée. Imaginez encore que le gérant vendeur fasse une opération commerciale avec 1 an acheté / 1 an offert avec encaissement immédiat. Soyez vigilant sur ces points.
Indice 7 : Le modèle financier des abonnés
C’est un point stratégique, le modèle financier des abonnés vous garantit-il un revenu récurrent ? Le club est-il plutôt sur des paiements one shot ? De la reconduction tacite mensuelle? Des promos agressives cachées pour gonfler le CA ? Il sera judicieux de regarder cette ventilation afin de ne pas vous retrouver avec uniquement des clients qui ne vous apporteront pas de valeur financière. Si vous remarquez ce type d’éléments, c’est bien entendu un argument pour faire baisser la valeur de rachat de la structure.
Indice 8 : l’emplacement/loyer
La valorisation sera plus forte si le club est situé dans un bassin avec un énorme potentiel. Cependant, il faudra que votre business model corresponde en majorité à la population adjacente au club. Bien comprendre le potentiel de votre emplacement pour ne pas le subir jusqu’à la fin. A noter, le loyer peut être négocié à la baisse depuis le passage du covid-19.
Indice 9 : le bâtiment
Il est important de vérifier l’ensemble du bâtiment. Des travaux sont-ils nécessaires ? Rien n’est simple dans l’aménagement aujourd’hui, cela peut être freiné par l'administration, le coût des matières premières en hausse… C’est un point de vigilance important.
Indice 10 : le niveau du bail
Récupérer l’information concernant la durée restante, le renouvellement du bail. On n’a jamais assez d’info sur l’articulation d’un bail.
Indice 11 : la qualité d’accès
Il est important de regarder en détail l’emplacement géographique de la structure, les conditions d’accès routières, la proximité des potentiels bus, tramways, métros. Regardez aussi s’il y a des projets d’aménagements ou construction proches du club.
Indice 12 : le niveau des équipements sportifs
Regarder le niveau de vétusté des appareils dans leur ensemble et les conditions en cours de leasing. Analysez aussi le niveau de garantie ainsi que les changements à prévoir par rapport à l’enveloppe budgétaire que vous avez.
Indice 13 : les accords présents
Si le club de sport est déjà avec une franchise, il faudra vérifier le contrat, les clauses en cas de vente, les conditions financières particulières et surtout les conditions d’échéance de renouvellement. Une franchise qui ne bouge pas, reste sur ses acquis et devient hors circuit. Sachant que les contrats sont souvent longs, il faut être attentif à cet aspect.
Indice 14 : La concurrence Enfin, regardez autour de votre future acquisition. Y a-t-il des clubs sur le même schéma que celui que vous souhaitez mettre en place en termes de business model ?
En résumé, ces premiers indicateurs permettront de comprendre si vous êtes tombé sur une réelle opportunité. Évidemment, il n’y a aucune recette magique. Il faut juste limiter les risques d’erreurs et anticiper au maximum les aléas.
Alors conclusion, faut-il racheter une salle de sport ?
Vous l’avez compris, rien n’est écrit d’avance sinon le business serait facile. Racheter une structure existante peut avant tout faire gagner du temps puisque vous disposerez d’outils immédiatement opérationnels. De plus, une artie de votre clientèle future existe déjà !
En revanche, il convient de bien préparer son projet en amont pour éviter les mauvaises surprises. Des questions s’imposent :
Pourquoi serions-nous meilleurs que nos prédécesseurs ?
Quelles sont les causes de la vente, de l’échec actuel de la structure ?
La clientèle déjà présente est habituée à un business model. Va-t-elle supporter le changement de tarifs surtout s’ils augmentent ? Allez-vous perdre une partie de votre clientèle ?
Il faudra sans doute être capable de perdre une partie de votre clientèle, de changer l’ADN, les formules, l’approche, l’activité même de la structure.
Le rachat est intéressant si vous suivez les étapes décrites. L’investissement peut paraître faible et il le sera si vous gardez un modèle relativement identique. Par contre si vous montez le niveau de service correspondant à votre modèle, vous allez booster la valeur perçue. Il y a de grandes chances alors que vos prix augmentent.
La principale contrainte sera alors la réaction des clients. Si vos axes de transformation sont back-office (formation, du consulting, du conseil), le client ne verra pas de suite la valeur. Il faudra trouver les solutions afin qu’il puisse percevoir ces changements et ainsi rendre acceptable l'augmentation des prix induite.
Il faut à tout prix éviter la fameuse réaction : “j’étais habitué à payer XXX.”
De par notre expérience, nous nous rendons compte que la chute d’un club s’explique souvent par l’équation suivante : valeur promise du vendeur / valeur réelle perçue de l’acheteur.
Il est toujours plus facile de promettre à l’oral que de prouver par des actes. Prenez du temps afin de définir les contours de votre futur business model.
Travailler les fondamentaux, votre ADN, ce qui vous anime pour racheter ce club.
Vous l’avez compris, rien ne sert de commencer une démarche sans un audit d’acquisition. Vous disposez dans cet article des points non exhaustifs afin de minimiser les couacs et surtout de valider votre rachat en âme et conscience. La démarche relationnelle reste fondamentale. Cependant, la conjoncture, les aléas du marché, la notion de l’offre restent des facteurs externes mesurables. Dans tous les cas, gardez en tête qu’il vous faut des aspects tangibles, factuels pour entrer dans une négociation.
À vos indices et bon deal.