Lorsque l’on gère une salle de sport ou de fitness, il est souvent difficile de prendre du recul sur son activité. Les tâches quotidiennes sont si nombreuses que prendre le temps de se poser quelques heures sur son activité est devenu compliqué.
La crise du covid19 a profondément changé la manière dont les consommateurs voient les salles de sport. Il est donc nécessaire de changer votre approche afin de rester compétitif et répondre aux nouvelles attentes de vos prospects et clients. Key Konsult accompagne de nombreuses strustures de cette période à travers des formations spécifiques pour les salles de sport et de fitness.
Cet article vous propose de balayer 5 conseils afin de booster le chiffre d’affaires de votre salle de sport. Loin d’être exhaustives, ces astuces ont bien entendu été expérimentées lors de l’accompagnement de gérants de salles de sport que nous proposons à travers notamment les audits.
#1 Comprendre votre business model pour attirer votre persona
Nous voyons beaucoup de structures se focaliser uniquement sur des éléments matériels : le type de machines à acheter, le type de cours à proposer, les prochains flyers à créer... En effet, il est facile d’avancer sur ces questions qui restent palpables…
Cependant, travailler ces questions induit un prérequis bien plus complexe. Tout cela n’a de sens que si vos fondamentaux sont solides, ancrés, réfléchis et qu’ils vous ressemblent. En clair, il faut que votre positionnement et que votre ADN soient réfléchis et assumés !
Le nombre de salles de sport n’a jamais été aussi important. Il est donc vital de se distinguer de vos concurrents et de faire comprendre aux consommateurs vos éléments distinguants afin de les guider vers votre structure. Il est essentiel que votre business modèle et votre positionnement soient adaptés aux personnes que vous souhaitez attirer. Pour cela vous devez identifier votre / vos personas types afin d’attirer les personnes correspondant à vos valeurs.
Concentrez donc d’abord votre travail afin de montrer vos vraies valeurs, vos fondamentaux, vos choix. Ces choix seront alors déclinés dans votre univers de club.
Gardez aussi en tête que tous les consommateurs ne peuvent venir chez vous…Assumez votre environnement, votre volonté de montrer les bienfaits de votre structure et surtout le niveau de votre positionnement. Low budget ? midlle mass ? premium ? Cela ne s’invente pas. Cela ne se dit pas. Que vous soyez positionné en bas, au milieu ou en haut, cela doit être vu, ressenti, touché. Un vrai premium n’écrit pas qu’il est premium. Choisir son positionnement est le début, le socle de son entreprise.
#2 Optez pour un écosystème global
Soyons clair, le monde change et les habitudes de consommation aussi, même pour le fitness !
Il y a 10 ans on consommait la télévision à heure fixe, un épisode d’une série par semaine, voire deux si la chaîne qui diffusait ce contenu voulait bien nous offrir ce bonus ! Depuis, la consommation a changé. D’un modèle linéaire et descendant nous sommes passés à un modèle matricielle où le consommateur reprend le pouvoir ! Le consommateur est connecté, nomade et souhaite pouvoir accéder à son contenu, son service quand il le veut, où il le veut. Dans le fitness aussi, l’heure n’est plus à vendre un accès unique, un lieu unique, une prestation fixe…Notre corps et notre esprit ont besoin d’un ensemble d’éléments afin de trouver ou de retrouver un équilibre. Il est nécessaire de coupler un travail physique, mental et alimentaire.
La plupart des clubs cherchent encore à vendre uniquement des abonnements sportifs. Mais, arrêtons nous un instant sur cet aspect sportif. L'immense majorité de vos adhérents ne cherchent pas une pratique intensive mais simplement à se bouger, à pratiquer une activité physique pour se donner bonne conscience. Parfois, on retrouve dans quelques salles des conseils diététiques souvent axés d’ailleurs sur un surdosage protéiné à base de poudre blanche miraculeuse…
Vous le comprenez, notre époque impose un changement profond au sein des structures. Il faut penser ses services dans un écosystème global où le consommateur est nomade, connecté, et consomme du sport comme il consomme des services sur son smartphone ou sur sa télévision.
Pour cela, il est nécessaire de sortir du lieu unique et des prestations fixes. Il faut opter pour une prise en charge plus globale incluant bien entendu une pratique club mais aussi des services pour accompagner le pratiquant dans son nomadisme (vacances, télétravail…). Le consommateur doit identifier son club comme un hub de services à la demande accessible quand il le souhaite, en présentiel ou non. Hub depuis lequel il peut accéder à une offre de services sport / bien-être bien plus globale.
#3 Faites de votre salle un espace social !
La plupart des salles sont tenues par des sportifs, jusque-là pas de surprise. Il est donc tout à fait normal de parler un “langage sportif” et d’appliquer les codes du sport à sa structure.
Rien de plus normal également que d’essayer de jouer sur des équipements derniers cris, un tapis révolutionnaire ou une paire d’haltères bien plus efficaces… La plupart des salles se concentrent donc sur des éléments techniques avec un vocabulaire spécifique à ce monde du sport.
Sauf que … vos pratiquants ne sont pas des sportifs ! Les sportifs purs et durs ne fréquentent pas ou très peu vos structures… En essayant d’appâter, d’attirer un visiteur non sportif à coups d’éléments techniques et de langage sportif nous nous trompons d’engagement !
Le nouveau pratiquant ou celui qui veut se remettre à l’activité sportive cherche avant tout un endroit où il fait bon venir, avec un cadre agréable, une mise en confiance…
C’est là dessus qu’il faut jouer ! Il faut que vos salles deviennent des lieux où l’on a envie de passer plus de temps. Il faut pouvoir coupler l’activité physique à une forme d’activité sociale. Il faut donc chercher à faire en sorte que vos clients veuillent rester après la séance. Pour cela il est important que vos espaces non sportifs deviennent beaucoup plus importants. Il n’y pas de difficulté majeure à la mise en place de ces éléments. Proposez par exemple un lieu de restauration avec une terrasse et une gamme de thés détoxifiants, c’est déjà un très bon début. Certains secteurs comme le monde de l’escalade l’ont bien compris. Se retrouver pour l’activité physique c’est bien mais pouvoir aussi profiter d’un moment pour discuter entre amis c’est encore mieux. Cherchons donc à devenir des places fortes de convivialité.
4# Soyez fier de votre offre, car elle est claire et transparente !
Le taux de réabonnement, c’est le nerf de la guerre. Comme vous le savez, il est beaucoup moins cher de conserver un client existant que d’aller en chercher un nouveau. Pour cela, il faut que ce que paye le client soit clair et transparent dès le début. Oubliez les petites astérisques et tout ce qui pourrait générer de la frustration et un sentiment d’incompréhension pour le client.
Votre offre doit être clairement identifiée, visible de tous, et surtout sans détour. Nous devons la comprendre en un claquement de doigt. L’heure n’est plus à cacher l’envers du décor de son offre. Depuis l’épidémie de covid-19, la transparence est encore plus demandée auprès des consommateurs. Soyons honnêtes, déjà par nos contenus tarifaires. Affichez votre prix clairement et avec fierté, sans coût caché. Plus votre offre et vos prestations seront claires, moins le risque de voir une incompréhension rendre votre client insatisfait sera important.
Votre offre doit donc être transparente, sans zone d’ombre, elle doit être le reflet de ce que vous êtes. Ni plus, ni mois.
#5 Sachez compter, suivre et piloter vos indicateurs
Imaginez un match de football sans tableau d’affichage ou une compétition de course à pied sans distance et sans chronomètre. Imaginez un 100 mètres sans le marquage de la ligne d’arrivée.
Pour piloter une entreprise il est essentiel de suivre certaines métriques et certains indicateurs à travers notamment des reportings. On a parfois tendance à l’oublier mais une salle de sport est une entreprise. Nous voyons encore trop souvent certaines structures naviguer à vue. C’est une erreur majeure. Sans suivi précis des indicateurs, il n’est pas possible de piloter un business correctement. La fréquentation, le chiffre d’affaires, le taux de transformation, la rentabilité de chaque espace sont des indicateurs incontournables. Grâce à ces indicateurs vous serez à même de prendre les bonnes décisions et de piloter votre business avec clairvoyance et anticipation.
Comment suivre ces indicateurs ?
Définissez dans un premier temps les chiffres clés et compilez-les dans un tableau de bord. voici quelques idées :
CA quotidien HT,
nombre de prospect,
% de transformation,
fréquentation globale des différentes activités,
taux de rétention,
activités fortes qui margent le plus
Compter et piloter, ce n’est pas perdre du temps. Au contraire, c'est se libérer du temps pour créer encore plus de valeur ajoutée à son entreprise, à ses clients, à ses futurs clients.Votre tableau de bord doit être adapté à votre niveau, facilement utilisable et compréhensible sans vous prendre tout votre temps. Un tableau est un outil, une aide, un confort.
Booster le chiffre d'affaires de votre salle de sport en utilisant nos conseils
Ces 5 conseils abordés ne sont pas restrictifs. Il en existe bien d’autres. Nous avons simplement souhaité ici mettre en avant ces 5 points car ils sont d’autant plus importants depuis la crise du covid19. Gardez en tête que vos actions doivent être fondées, profondes et vous ressembler.
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